工業(yè)機器人在3C行業(yè)集成應用發(fā)展中的冷思考
中國工業(yè)機器人未來發(fā)展之路連載II：工業(yè)機器人在3C行業(yè)集成應用發(fā)展冷思考。本文內(nèi)容根據(jù)梅青會聯(lián)合創(chuàng)始人之一杜政志在2015深圳高交會的”深圳市首屆3C產(chǎn)業(yè)智能制造高峰論壇“上演講整理。
■梅青會聯(lián)合創(chuàng)始人之一杜政志演講中
在上一次演講中，我講了中國工業(yè)機器人未來發(fā)展之路Ⅰ，當時講的是“機器”人到機器“人”－中國工業(yè)機器人何去何從。
今天我要講的是工業(yè)機器人在3C行業(yè)集成應用發(fā)展冷思考，我們知道當下泡沫、資本的涌入對這個行業(yè)造成很大的沖擊，沖擊是好處，沖擊了才有發(fā)展，但是面對這么熱的時候，我們真的自己要冷思考，不然泡沫之后我們就很難完善自己，所以我的題目就是要冷思考。
我們先看好的方面，這是行業(yè)好的數(shù)據(jù)，到2020年中國本體市場規(guī)模是250億，本體和本題集成系統(tǒng)規(guī)模是1千億。中間就是說面對我們集成商有750億的市場，這也是現(xiàn)在為什么深圳冒出來這么多集成商和各行各業(yè)要進入集成行業(yè)的原因。還有兩個數(shù)據(jù)是跟本體有關的，是年均需求量到10萬臺，到2020年需求量到60萬臺，這個數(shù)字是按照機器人密度加速應用使其到2020年達到全球平均水平（62臺/萬人）預測的，在珠三角這么龐大的地域，我們的集成數(shù)據(jù)肯定會超過這個水平，只是2016還是2017而已。
這是中國工業(yè)機器人企業(yè)特征，本來講得很好很高大上的企業(yè)，機器人行業(yè)，現(xiàn)在在注塑機械手、模組行業(yè)我們又做回了勞動密集型，這樣的工廠動輒五六百人，但是人均產(chǎn)能并不高，所以我歸為勞動密集型，這樣的企業(yè)在未來是很痛苦的企業(yè)。
第二種企業(yè)是我們現(xiàn)在很難去發(fā)展企業(yè)，就是機器人本體，現(xiàn)在我們知道外資機器人已經(jīng)進入中國超過20年，外資的機器人品牌在中國的銷售已經(jīng)達到90%的市場份額，而我們現(xiàn)在涌入了成百上千家去干這個機器人本體。這個時候拼的已經(jīng)不再是你的經(jīng)營策略、供應鏈資源，拼的是資本。隨便一個外資可以像我們的比亞迪、富士康甚至可以提供幾十上百臺本體試用半年，試問我們可以嗎？我們不行，但是我們有出路，我們可以通過巧妙的方式去競爭：（系統(tǒng)集成商）是知識密集型企業(yè)，它的核心是工程師。
再看下一個方向，這是我列舉的工業(yè)機器人行業(yè)的微笑曲線，左邊國內(nèi)現(xiàn)在也在做，有一部分技術突破，但是我們離量產(chǎn)1萬臺，達到1萬臺技術還有很遠的距離，所以左邊跟我們沒有關系。而現(xiàn)在涌入了機器人本體市場，這個行業(yè)附加值是最低的，需要大量的資金去處理的。在東莞一家企業(yè)燒了將近2千萬已經(jīng)進入了資本鏈斷裂的過程中。機器人教育和系統(tǒng)集成商相應來說附加值偏高，我們能做的就是在集成商這一塊大力發(fā)力，當我們把左邊的變成“中”姓的時候，我們這條產(chǎn)業(yè)鏈就非常有優(yōu)勢，到我們我們講的不是機器人大而不強，而是又大又強，所以往左邊發(fā)力是我們的目標。
這是客戶最關注機器換人的十個問題：減少人工成本、提高生產(chǎn)效率、簡化管理模式、提供工作安全性、增強生產(chǎn)柔性、降低料耗比率、降低生產(chǎn)制程成本、廠房面積利用率提升、產(chǎn)品品質提升、企業(yè)品牌信譽提升，客戶最關注的是減少人工成本，客戶經(jīng)常問我的設備多久能收回成本。第二，3C產(chǎn)業(yè)決定了它是多批量小品種，我們沒有那么大的量，那么大的量的供應商在富士康、比亞迪、一二線代工品牌，我們現(xiàn)在接入的客戶有可能是三線的，也有可能是在一二線轉接訂單的。第三，客戶會問我們，我用了設備之后整個耗材品，現(xiàn)在人工浪費是一個很嚴重的問題，所以客戶一定關注耗材比。還有企業(yè)品牌的提升，我們知道現(xiàn)在客戶都會問企業(yè)有沒有自動化，自動化代表著交貨準時、品質提升，所以機器人之前本來不是太決定訂單的事情，但是它現(xiàn)在已經(jīng)變成了企業(yè)品牌信譽提升的標準。就像我們現(xiàn)在去餐廳沒有Wi-Fi是不能接受的，未來我們的客戶在挑選的時候，企業(yè)的自動化是它接單非常重要的決定因素。
再看一下機器換人的四個重要問題，這也是我們經(jīng)常出去做商務談判存在最大的問題，我們經(jīng)常講你用哪家的機器人，其實用哪家的機器人只是這里面很小的一步，所有的機器人本體不管哪一家的，一定需要我們結合產(chǎn)品工藝做二次開發(fā)和集成以后才能調(diào)試以適應國內(nèi)企業(yè)的生產(chǎn)。蘋果用自動化用的非常舒服，包括華為和小米，但是為什么在我們很多行業(yè)很難推進？原因在于我們的產(chǎn)品設計是按人工制作工藝設計的。我接觸了幾個案例，第一個是筆記本電腦的充電器，我們知道這個圓形的頭。第二個是耳機，很多人都想用自動化，但是沒有辦法，因為第一線材太柔性不好固定，第二它沒有設計這種工藝的自動化性，所以產(chǎn)品自動化工藝設計程度決定集成項目開發(fā)進度。第三，我們跟客戶講，很多人出去接單的時候講我的方案多么多么便宜，他20萬我15萬，你這會把客戶導向誤區(qū)的。我們很準確地告訴他，機器換人的代價是不低的，你所謂的15萬、20萬只是硬件的成本而已，還有客戶整個其他的配套服務，你放機器在那里沒有用，他還要接受培訓，如果你的設備很難學，他還要配套一個團隊，這遠遠大于他投入硬件的費用，這一點是我們要跟他講清楚的。第四個問題是跟第三個問題連起來的，比硬件投入難度更大的是應用工具投入和軟件投入。我們要做一條線動起來，需要線條的應用工程師，線體需要維護工程師，我們多批量小品種這種產(chǎn)品需要什么？我去過很多的玩具廠做調(diào)研，我發(fā)現(xiàn)玩具廠很難用起來，當然，我現(xiàn)在也有客戶玩具廠部分工段用起來了，就是他們做了工藝改良。我曾經(jīng)去過一個玩具廠有1500種產(chǎn)品，它的模具堆滿了整個空間，它的產(chǎn)品生產(chǎn)周期只有四個小時。在座有很多集成商朋友，你們覺得這樣的單能接嗎？我要給他的設備不會超過100萬，但是他投入制具的超過1千萬。這一點就是我們在跟客戶做業(yè)務工作的時候要講清楚的，不然你一定會陷入一個很難的局面。
這是當前最痛苦的問題，第一個是客戶的意識不夠強，需要我們再教育。還有，我們整個應用、整個開發(fā)的人才還有我們整個資金的鏈都出了問題，所以資金和人才是我放在首位的因素。第二個問題，很多企業(yè)已經(jīng)有部份單機工作站，我們是不可能把原有的設備更換的，而已引進設備的使用率有待提高，是需要我們在做整體改造規(guī)劃時候考慮的問題。第三個問題，企業(yè)對機器換人的認識不夠，對軟件和工業(yè)治具這一塊認識是不夠的，這注定了我們某些項目從一開始方向是錯的。第四是缺乏專業(yè)化服務機構，這跟第一個問題是相同的，就是缺乏人才，缺乏應用領域、開發(fā)型的人才，缺乏培訓人才的機構，這就是現(xiàn)在你挖我我挖你，這是專業(yè)化服務機構的問題。還有一個是某些關鍵共性技術需要攻克，我們在行業(yè)經(jīng)常會簽保密協(xié)議，實際上我們是幫行業(yè)解決問題，但是最后我們在行業(yè)內(nèi)很難展開推廣，因為有保密協(xié)議。
這是我做了一個簡單的分析，針對集成商的優(yōu)劣、機會和風險的分析。第一，我們擁有新一輪的工程師紅利。第二，我們擁有良好的合作服務態(tài)度，我們經(jīng)常給很多老板打電話，要么是給客戶解決問題的路上，要么是一個銷售額幾千萬的老板在現(xiàn)場修設備，老板去做了技術人員做的事。我們現(xiàn)在的集成商老板都是從自動化行業(yè)出來的，或者是從其他地方出來的，在這個行業(yè)都是有十年以上的經(jīng)驗，擁有非常好的人脈，哪里有什么需求都會在第一時間知曉。靈活的業(yè)務模式，大家都知道我們的業(yè)務員是非常ok的，各種方式可以把所有客戶的信息拿到。接下來我們會做交流會，我也希望大家在交流會上把這個分析得更好。
再看一下當下的機會，汽車行業(yè)機器人的密度達到了61，但是汽車行業(yè)的經(jīng)驗在3C用不了，這是我們的機會。在汽車行業(yè)有很多應用案例，那沒有用，到了3C行業(yè)還要重新再來。還有密度問題，工業(yè)機器人在3C行業(yè)的應用基數(shù)為7%。
說完好的看完差的，在于集成商注定了它的體積小、資質弱，這時候變成了企業(yè)的資質弱、品牌弱。因為大家是做技術的，對公司其他方向的運營是完全忽略的，所以注定了品牌弱勢、資質弱勢。還有一個最大的問題，企業(yè)的現(xiàn)金流非常非常容易出問題。我們的客戶講，驗收再拖兩個月吧，或者驗收你的設備有問題，經(jīng)常我們預想到我們的運作資金要運作五個項目，但是實際只能運作三個項目，因為資金到不了位，這是困擾企業(yè)很大的問題。第二是我們的發(fā)展思路并不清晰，我們的技術人員變成商業(yè)人員，我們的商業(yè)人員出去跟人家講技術，大家完全錯位，結果變成了溝通充分不到位，變成了拿回來的需求不是客戶真正的需求，當你做出來的設備就不是用戶所需要的設備。很多問題沒溝通好，這是我們現(xiàn)在做系統(tǒng)所面臨的問題。我跟日本公司打交道的時候，他們來的都是四個人，有負責技術的，有負責商務的，今天我們的規(guī)模養(yǎng)不了那么多人，但是我們要注意不要把自己最擅長的變成了自己最不擅長的，這是我們現(xiàn)在最大的誤區(qū)。還有一點是這個行業(yè)我們剛才講了缺乏專業(yè)服務機構，我們的人員流失率非常高，我們經(jīng)常面臨挖角與被挖角，經(jīng)常在策反與被策反之間，今晚喝個酒搞個人回來，這是行業(yè)現(xiàn)在最大的問題。當然，我們鼓勵人才的正向流動，但是我們不鼓勵這種把人才形成泡沫。
說完這些再來看一下風險，風險來自于我們現(xiàn)在做的是一客戶、一次重新設計的非標案例承接過多，我的代理商在2014年初跟我講，阿杜，今年運氣非常好，我今年接了13個項目。他是80年代就在日資企業(yè)做技術，資深理工男，結果到年底我問他，你的項目怎么樣，他說驗收了1個，其他12個完全卡在那里，團隊不夠，設計跟不上。這只是設計跟不上，還沒有講具體從設計到應用，這就是最大的誤區(qū)。看著飯都想吃，但是最后沒有衡量自己能不能吃得下來，這是最大的問題。第二個方面，集成方案中應用機器人的選用，一個是我要選用外資的，那注定價格高，選用內(nèi)資的品質不很好，那一定要在中間選一個點。客戶都會跟我講，我要十條這樣的線，你相信嗎？你一定會相信，但我相信他只有這一條線，因為他對自己的未來都沒有規(guī)劃怎么可能有十條線呢？第三個問題來了，我們看到每一次做論壇、開展會太多資本的人給我們發(fā)名片，他們也在這個行業(yè)尋找標的，這個行業(yè)的標的越多資本推動越多的時候，變成我們的競爭越多。這是行業(yè)之間的競爭，還有人才的競爭，人才的競爭也很激烈，我們現(xiàn)在都是自己培養(yǎng)人最好用。
這是機器人應用最好的三個方向，日本各司其職，分層面完成交鑰匙工程。我們知道日本機器人本體是由以前企業(yè)的自動化事業(yè)部，我們看到愛普生很多都是這樣的，他們的自動化適應部衍生出機器人工廠，他們是有一條完整的產(chǎn)業(yè)鏈。微笑曲線這條產(chǎn)業(yè)鏈我們是不完善的，日本的產(chǎn)業(yè)鏈完善的時候它可以做得更好。
問題來了，三個方向我們應該學誰？我覺得我們應該先學美國，因為我們現(xiàn)在的工業(yè)機器人太弱，我們也做成套方案設計，就是現(xiàn)在集成商走的路。走完以后再向日本學習，因為中國也在發(fā)展機器人本體，并且我們也通過海外并購方式做一些事情。所以日本模式在亞洲、東方一定具有可借鑒性，所以我們可以從美國模式切入走到日本模式，這是我給大家的一個方向。
接下來再看一下，這對集成商是非常關鍵的，這是客戶的消費思維，我們拿的是華為、蘋果，我們再沒有看到其他的山寨手機了，因為我們的消費意識增加了。所以我們很多的集成商現(xiàn)在還處在這個小人的第一個階段，大家都講我是誰誰誰，我說不好意思沒聽過，為什么，因為你是雜牌，你是行業(yè)雜牌。大家不要以為我印個名片行業(yè)就知道我的名字，你們只做了行業(yè)的方案設計沒有做其他的東西。客戶消費是名牌一定優(yōu)先，品牌其次，雜牌最低，所以我們系統(tǒng)集成商要做的時候一定要把雜牌變成品牌，把品牌變成名牌，當所有人都知道你的時候你就成功了。當然，我指的不是鳳姐的炒作，這種模式不可取。
很多人跟我將我的銷售已經(jīng)夠五千萬、一億了，我現(xiàn)在要去新三板，要去規(guī)范要做股改，覺得很好。十年前我們覺得諾基亞很好，倒了，十年前我們覺得摩托羅拉很好，也倒了。中國的企業(yè)更多了，諾基亞是功能機被智能機干倒了，這是行業(yè)的攻擊，所以我們今天一定要居安思危，行業(yè)問題是中國企業(yè)成長跨不過去的坎，要從行業(yè)中重要解決。
我們很多時候講彎道超車，路在何方？我們只能緊握客戶端，3C的蛋糕這么大，整個珠三角我們都可以看到，面對這么多競爭對手，我們應該如何擁有自主話語權、談判權和定價權？我覺得集成商必須在應用端擁有自主知識產(chǎn)權，找到每一個行業(yè)細分的自動化，這才是我們發(fā)展的出路。
我接下來講一下集成商的發(fā)展方向。第一，我們要以行業(yè)應用為基礎，這是萬變不離其宗的，比如說你都沒有挑準一個行業(yè)去吃，你都不知道這個行業(yè)的工藝，這個時候你一定會出現(xiàn)問題的。第二個是整合，一樓產(chǎn)線是我們這一次全面整合的效果，引起了省市領導的關注，也引起了大客戶的關注，因為我們把它整合做成了小型的生產(chǎn)線，這時候才具有聚焦、吸引和談判優(yōu)勢，整合是必須要的。整合完了以后我們把我們的設備做得標準化，這是一定要的，模塊化生產(chǎn)，如果沒有這樣的話，你不知道你的下一個方向和平臺在哪。我們把這三個做完以后需要招行這樣的金主，借用他們的力量把金融戰(zhàn)略做出來。金融戰(zhàn)略做出來以后，我們的整體發(fā)展是加速的，這一定是我們的前進方向。
現(xiàn)在有人問說我們可不可以直接用金融戰(zhàn)略？不可以，當你的汽車輪胎螺絲沒有鎖好，沒有做好閉環(huán)的時候，你跑起來輪胎是要掉的。所以要一步一步來，我們也可以一個訂單兩個訂單把這個流程先跑一遍，跑完找到不管是風投、基金、銀行，找到金主，金主認可是可以復制的而不是我們未來想象的模式，這是我們要做的。
最后我還是要把這張圖送給大家，這是我們3C智能制造前進圖。這是幫我們集成商定位，也可以給客戶定位，定位完我們才可以告訴他他需要什么樣的方案，是一步一步逐步來的，羅馬不是一天建成的。
我們現(xiàn)在整個珠三角的3C企業(yè)差不多就在這兩個環(huán)節(jié)，所以大家在這兩個環(huán)節(jié)做就好了，不要天天講工業(yè)4.0，工業(yè)4.0現(xiàn)在跟我們沒有什么關系。
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2021-09-15
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